一、直播前

（一）确定风格

1、直播环境不要太随意，尽量与我们的产品有一定的联系，这样可以更好的加深产品在用户心里的形象，从而提高转化率，促使用户下单！

（1）服装形象

确定了直播环境，就要考虑服装形象。服装也尽量贴合直播环境选择一套合适的。

比如水果的种植现场，可以选择穿种植工人的衣服；卖蔬菜的，直播环境可以选择在大棚种植现场；卖化妆品的就可以选择在有化妆台这样的场景，室内直播就可以选择简单休闲风，不要穿得过于夸张即可。

（2）有哪些风格？

书单类、摆拍类、搬运剪辑类、测评类、剧情带货类、街拍类等等。

（二）选品和定价

1、提前选择与这场直播相匹配的产品，给产品定价。

比如这场直播带货的风格是美妆节，选择的产品品类就要跟美妆相关；美食节则产品品类就要跟美食相关。

2、如何选品？

（1）根据需求选择

对粉丝的年龄层次，男女比例，对产品的需求等作出分析，为粉丝进行画像，最后根据粉丝要求选择合适的产品。

（2）从带货销量高的产品中去选

因为这些产品都是客户投票选出来的，销量在那放着呢，虽然可能带货的人比较多，但是一定会比你绞尽脑汁、抓掉头发选的产品卖得好！就算没人买单，你的直播间也会有这些产品相关的话题讨论，直播间人数也会增多。

（3）选高热度产品

简单讲就是蹭热度。比如夏天就卖空调小风扇防晒霜，冬天就卖暖宝宝羽绒服。

（4）选高性价比产品

无论是线上还是线下，性价比高、客单价低的产品都会更占优势。很多知名带货主播都带有“全网最低价”、“无条件退货”的标签。一方面粉丝的权益得到最大限度，另一方面粉丝放下戒备心，回头率高。

（5）选复购率高产品

选择一些复购率高的快消品，这样粉丝的依存度会更高。

3、选品需要考虑哪些因素?

（1）产品品相

挑选在外观、属性、使用方面具有冲击力的产品。直播带货是一种场景化的营销方式，也是一种互动式营销，所以产品有好的品相可以最大程度激发消费者的购买欲望。

（2）产品质量

产品的质量要好，尽可能挑选超出价格预期的、高性价比的，不然就算被消费者买回去最后也会退货；要是因为质量问题在运输过程中损坏，就真的得不偿失。质量有保障就不怕有麻烦的售后问题。

（3）知名度

如果能选择知名产品，就选择知名的。知名的产品质量有保证，避免售后问题，而且可以提高直播间转化率。

（三）确定分工

直播的团队组成一般包括主播，直播助理，还有拍摄摄影等等，其次是确保直播顺利进行的技术人员、产品实验选择人员和做一些辅助工作的员工。当您将商品带到现场时，如何分配工作？

（直播团队需要哪些角色？如果小主播、中小商家自播，前期不需要那么多岗位，后期缺什么再招什么。）

前期

1、直播组

（1）总导演

负责带领大家重复每一次直播，详细记录问题和解决方案，不断迭代直播中的每一个小细节和问题；分配每个人的具体工作；是与行业沟通的那个，不断为团队注入新鲜血液。

（2）主、副播

A.主播负责熟悉并介绍产品优点、控场带节奏、粉丝互动答疑、活动介绍以及测品（试吃、试穿、试用）等，同时还需要掌握一定的销售技巧。比如：要敢于逼单、会逼单。如果团队人手有限，也可以让主播将短视频内容的输出兼任。多学习那些人气高的大主播，看看他们的直播。比如：薇娅、李佳琦、老罗等头部主播。

B.副播负责协助直播、活跃气氛、帮助主播回答粉丝问题。比如：在主播不知道讲什么冷场的时候，可以帮腔搭话、制造氛围。

举例：强调商品只剩下几件，再不买就没了！

不断倒计时，强调购物车新商品刷新！

（3）场控

负责直播中上架商品链接、评论区的互动引导，盯后台数据，并且及时将“实时数据”传递给主副播，协助主副播根据后台数据的变化做出相应调整。

2、抖店侧

（1）运营人员

A.直播运营主要负责整场直播的运营，包括直播玩法设计（活动策划、利益点、营销点、秒杀等）、产品的组合销售、直播商品排款、直播的流程与脚本、主播的问题调整、直播场控（屏蔽关键词、授权管理员安排、水军等）、广告投放等，下播之后做直播复盘等，是统筹型的工作，可以说是直播间的负责人。

B.内容运营主要负责直播账号的运营。比如：账号日常内容更新、直播预热视频推送、直播间切片视频等，目的是账号运营、粉丝运营、数据分析，通过短视频给直播间引流。

C.数据运营主要负责商业广告投放（DOU+、Feed流、巨量千川），也称为”投手”。分析每场直播的数据直播数据的统计，根据数据并给出直播间优化建议。

注：一般大型、成规模的直播间才需要这个岗位，中小型直播间由直播运营操作。

（2）经营人员

如果有自己的小店且商品很多，则需要专门的人负责小店运营。如果商品不多，可以由直播运营、中控运营来完成。

注：如果你是无货源模式，则不需要小店运营人员

A.运营小店

负责抖店的日常运营、活动策划＆报名，根据每场直播店铺数据的整理分析，优化店铺整体的运营方案。

B.客服

主要是负责粉丝的咨询解答。一是在直播间公屏解答，活跃直播间的气氛、引导粉丝关注、下单。二是抖店（或其它电商）后台，处理各种售前、售后问题。

C.物流

负责对货物出入库装卸统计、整理摆放打包，店铺货品的打包、发货、签收确认等，配合售后客服对退换货等售后问题做出响应。

发展期

1、内容侧

这一阶段下，前期的直播组被囊括在内容侧里，但人员岗位不变，唯一的区别在于发展期需要的人员数量变多。除了直播侧，还新增了短视频组

2、短视频组

（1）策划

负责围绕商品、主播人设开展短视频内容的创作，比如视频&直播脚本的策划、创编等。

（2）摄影师、剪辑师、设计

A.拍摄主要负责根据脚本设计分镜头、布光以及把控拍摄整个过程，以及日常商品图片拍摄。

B.剪辑主要负责账号的短视频制作，视频拍完之后，根据剧本要求，对短视频内容进行剪辑、加特效等。

C.设计主要负责商品主图、详情图制作，以及宣传海报、活动海报设计等。（预算充足的可以再招聘一个文案，提炼产品卖点、活动文案）。

3、抖店侧

（1）选品

负责筛选产品，选品与测品，找爆品，进行全网商品调研、比价、产品卖点梳理及话术编辑、商品上下架管理等。

（2）客服

A.售前客服

类似于导购，负责售前客户接待、问题解答，利用话术促单，以及一些数据表单的制作。

B.售后客服

负责回复客户售后问题、退换货、投诉处理，保证店铺评分健康（多好评少差评），维护与客户之间的关系。

（3）商务人员

负责给店铺的货品挖掘达人，并与达人沟通具体合作事项，建立稳定的合作群体。

4、投放侧

（1）投手

负责根据直播脚本提前搭建投放计划，筛选投放人群，根据直播节奏实时调整投放策略。完成投放后负责投放数据的汇总、分析、诊断，并及时修正、调整优化投放策略。

成熟期

1、内容侧

（1）技术

负责打造直播间“展示效果”的差异化，保证直播间画面清晰稳定

（2）场景搭建

负责直播间画面的搭建。有些实际场景搭建成本很高，可以适当用一些投屏技术。

（四）直播彩排

根据上面三步操作确定直播流程，进行直播彩排，与团队协调问题，进行磨合。

（五）直播预热

1、引流，学会合理利用抖音直播带货的预告功能。

（1）短视频预告贴纸

发视频的同时预告直播时间，只要用户点击了贴纸上的想看按钮，开播时用户就会收到开播提醒。

（2）个人页直播动态

在主页设置或者是修改直播公告。任何人访问主页，他都能够在直播间动态栏看到直播公告，并且能标记想看来进行预约。

（3）拍视频，展示商品清单

A.拍今天要上的商品，把所有商品的福利、性价比介绍一遍就行，重点在讲低价和具体的直播时间！

B.结尾引导浮力都在直播间，引导刷到视频的人进直播间抢福利。时长控制在15秒左右。

C.文案就写新号开播，宠粉送浮力这些类似的。文案可以参考对标账号的文案。

D.视频可以提前20分钟或者10分钟都可以，发出去后可以去投个DOU+（文章下面有具体DOU+内容），不需要太多钱，100块钱就可以。

注：以上所有形式的开发预告一定要保证和真实开播信息一致，如果被发现信息有误，导致消费者的权益受损，会被取消预告功能。

（六）直播时间

1、上下班、放学、吃饭时段、睡觉前这四个阶段是流量高峰。

2、新人直播目前流量好的具体时间

3、晚上11点以后到凌晨3点左右，早晨6点以后到9点左右。因为这两个时间段很多大主播都下播了，但是还有很多夜猫子不睡觉的，这就是我们的小白的黄金期，尤其是新号起号阶段，尽量选择这两个时间段去直播。

二、直播中

开播先来福利，给直播间上波人；对直播进行分享；整体直播产品的介绍和问题答疑。

1、直播开场

开播前一定要记住预热，提前1-2分钟进行开播，切忌一定不要迟到！！！新手刚开播时，不要着急开始卖货，对产品进行介绍。

（1）新手如何正确开场呢？

A.开场白，可以设计专属的开场白或者使用常见的话术套路，利于加深观众的印象。

B.留悬念，先抛出本场直播间的福利，告诉观众这个福利是可遇不可求，仅此一次！

C.引导观众与你互动，关注主播，加入粉丝团等操作就能享受福利。

D.最后要告诉观众这个福利的目的，加入粉丝团有什么优势之类的。

（2）常见直播带货话术参考

A.欢迎话术

a.欢迎xx进入直播间，点关注，不迷路！

b.欢迎大家来到直播间，主播是新人，希望多多支持！

作用：让观众觉得你关注着他们，提升了观众的参与感。

B.关注话术

a.感谢xx的关注，还没关注的抓紧啦！福利有限，关注主播即可体验哦！

b.关注主播不迷路，喜欢主播的小伙伴可以帮忙分享一下哦！

c.还没关注的宝宝们动动小手指啦，福利只剩最后一次啦！

作用：话术尽量要透露出能给到粉丝什么，让观众心甘情愿关注你。

C.感谢话术

a.感谢xx送出的xxx，是我的才华还是我的小福利，让你忍不住出手的吧，不接受任何反驳哦。

b.感谢宝宝们今天的陪伴，谢谢你们的关注，点赞哦。

2、产品讲解

分成不同的维度去讲解产品，会更好的让观众了解产品。

（1）产品的多维度介绍

A.第一维度，品牌故事的介绍

介绍能体现品牌理念，加强消费者对品牌的认知，增强品牌的吸引力。因为品牌就是背书，有了良好的品牌，可以更好地让消费者产生信任，从而下单。比如：有关品牌创始人的、发展过程中的重大事件。

B.第二维度，产品成分

观众更关心产品的有效成分是哪些，可以依照产品成分表，对成分做好充足功课，以便在直播间内展开详细的介绍。比如含有氨基酸的洗面奶，含有神经酰胺、维生素B的舒缓修复乳液，含有胜肽、维生素C、A醇抗氧化。抗老的精华or面霜。

C.第三维度，产品功效

大部分的时间应该放在介绍产品功效上，这些通常也是用户给予产品非常关注的一个方面。

D.第四维度，产品展示

产品展示可以从产品外观设计、产品质地、使用方法、使用效果、使用小技巧等进行展示。

a.产品外观设计

可以展示产品的外观，讲解某些设计的好处，是不是让使用更方便等。

b.产品质地

可以近距离给观众展示产品的水润、吸收程度、延展性等。

c.使用方法

可展示使用后上脸效果的展示，外观特色的讲解。

d.使用效果展示

例如粉底、眼影都可以直接展示上妆效果，比较适用于明显的彩妆、洁面、卸妆等。

E.第五维度，使用感受

从使用前皮肤是什么样的状态，使用后皮肤变成什么样的状态来进行讲解。真实的反馈给直播间的粉丝。因为观众有了对比和真实感受，才会对你的这个产品买单。

F.第六个维度，对比市场同类型产品

与同期产品进行对比，分析不同点，凸显产品的优势。

G.第七维度，产品核心优势

我们在直播要简单直白讲解重点。比如产品的优势所在，使用这款产品能带给用户什么等。观众不喜欢听废话！

（2）一般遵循的原则

A.“引流款–利润款–引流款–利润款”的讲解顺序原则。重点在于场景化代入，不单只是干巴巴的讲解产品。多从生活场景出发，挖掘需求。抖音上的购物都属于冲动消费，能不能吸引到用户下单，就取决于你讲的是否生动了。

B.引流款一般是不怎么赚钱的，可以拉长讲解时间，多多带入使用场景，刺激客户痛点，并去放大，这样的目的是用低价以及场景化去吸引客户停留，提高点击转化率、增加停留时长，这样可以获得持续的推流。

C.当直播间人数不再上涨的时候，就立马放链接。

D.然后紧接着上利润款，利润款不要讲太仔细，重点同样在于使用场景的描述。比如说充电宝，现在大家日常用会比较少了，因为很多地方都有可以借的充电宝。这时候我们就要挖掘客户痛点，并去放大。例如：马上该中秋国庆假期了，咱们肯定要带着家人孩子一起出去玩，如果堵在高速上了，或者去到景区里，手机没电了，怎么办？吃饭没办法付钱、迷路没有地图能看、走夜路没有手电照明等等，这些都是痛点，讲出来，并且放大它，让观众感觉需要这个东西。而不是一直讲我这个功率有多大，能充多少次。

E.利润款一定会导致直播间的人数下降，为什么？该买的买完他就走了。不买的，看几分钟也就走了。所以利润款讲差不多，看到人数下降了，立马转引流款，引流款可以不止一款，可以两三个引流款跟一、两个利润款。按照这个节奏去排品就可以了。

3、互动秒杀

在直播带货是一定要与用户进行互动，回答用户的用户，时不时的进行抽奖或福利秒杀等，让用户留在你的直播间。

4、投流

对重点/爆款产品进行回顾讲解，告诉用户你下期直播带货的预告，在直播间直接问用户想要什么产品，做汇总，让他们下次在来你的直播间。

5、直播结尾

（1）付费流量，直播前的视频发出去以后5、6分钟，去投个抖加，也不需要太多钱，100块钱就OK。前期账号定位不精准的情况，可以把选项都打开。

（2）直播的过程中可以投千川，前期金额也不要多，投个200、300块钱，找找感觉。

（3）付费的目的是用付费买来的流量做好留存和转化，然后抖音看到你直播间数据好了，会给你加大自然流量的推送的。这就是用付费流量撬动免费流量。

三、直播后

1、直播复盘

（1）基础数据

A.观众总数，新增粉丝数和评论数，付费打赏的人数等等。

B.观众行为数据，即评论、点赞、转化等等

C.统计这些数据的数量和转化等情况

（2）流量来源数据

A.流量来源取决于转化率

a.流量来源：关注页入口，直播广场，视频推荐，同城

b.关注页进入直播间的一般都已经是粉丝的用户了，他们的转化率、停留时间和行为数据会相对更好一点

c.直播广场和视频推荐进入直播间的则是系统推荐，所以要想增长观众停留时长，前期账号定位、垂直账号、直播的标签定位都得做好，系统才能准确推荐给与直播间匹配度高的用户

（3）直播电商数据

A.商品展示次数和点击次数之间的比率

a.放映商品的吸引力

b.更能了解观众兴趣

c.点击转化成交率，10以上还可以，15左右算正常，越大越好

d.带货数量、销售额

e.可以得出直播带货人员能力怎么样

f.参考选品是否合适

B.UV价值

a.UV价值=成交额/总场观

b.这个值代表每个观众对直播的贡献值，高UV价值表示观众有极强购买能力，下场直播可以选购更高利润产品来刺激观众的消费潜力

c.成交金额，在1000-1400算正常，越大越好；粉丝成交占比，这个比例要越小越好

（4）直播观看数据

A.人气峰值和平均在线人数

a.50人以上才能变现

b.通过人气峰值找到流量高峰期，下场直播可以在这个期间卖利润款，提高利润率

B.平均停留时长

a.平均停留时长越长，证明观众对直播间兴趣越大

b.人均观看时长，60秒左右算正常，越大越好

c.观众兴趣一般取决于选品能力和主播留人能力

（5）投放数据复盘

A.消耗、订单数、GMV、流量、ROI等数据

a.通过千川投放分时段统计功能，针对投放的整体消耗进行成本控制

b.直播间流量漏斗

观察从流量进入直播间，点击商品再到下单，一步步定位直播间流量流失问题，从而优化直播操作，减少流量流失，提高直播间留存

2、后续跟踪

（1）产品发货

A.打单

a.下载打单软件，在里面配置抖音店铺

b.登录店铺

c.点击抖音订单管理

d.点击下载订单，打印订单号

B.发货

a.进入【订单管理】，选择【备货中】的订单

b.如果是货到付款订单，商家需要先进行订单确认点“待确认”，点击“确认订单”后订单进入备货中；如果是在线支付订单，商家可以直接在【备货中】查看需要发货的订单

c.选择备货中的订单，点“发货”，输入对应物流单号，或者勾选批量发货

d.发货方式：电子面单，手动发货，批量发货，ERP发货等

（2）新用户和老粉的维护

A.新粉需求

留意当场直播新用户的评论，总结他们需要什么，想要什么福利等，下场直播给他们什么。

B.维护老粉

复盘工作中各项数据分析出他们喜欢什么，在哪个环节会更活跃等，下场直播可以适当在某个时段增加一些他们喜欢的，需要的。

3、下场规划

（1）确认主题

根据下场直播间的产品确定直播风格，考虑时间、地点、背景等

（2）直播内容

A.选品

a.总结商场直播间观众评论等，分析出他们的兴趣，从而选这场直播的引流款、利润款和爆款

b.思考什么可以作为福利款才能吸引用户留在直播间

B.直播彩排

对这场直播的流程过一遍，确定好每样产品的介绍时间、介绍顺序，什么时候放福利等操作

C.预告视频

确定好直播时间，拍摄好这场直播间的主要产品视频，在开播前发布提醒粉丝

四、运营工作

（一）常见工具

1、数据分析工具

蝉妈妈、飞瓜数据、新抖等都能实时查看当下热门商品，热门带货视频，带货风向等

2、去水印/文案提取

轻抖、轻草app都很方便。这上面不止有去水印、文案提取功能，还有查询违禁词，图片换文字功能，并且是免费的。当我们看到拍的好的短视频带货，想要研究他们的内容时，就可以用到这两个工具。

3、上架商品工具

妙手、爱铺货、虎虎搬家、甩手上货助理等

4、拍单工具

逸淘、易打单、店管家、我打、快递助手等

5、选品工具

1688、搜款网、货铺头、包牛牛、鞋都网、义乌购等

（二）直播节奏

1、“211节奏”

（1）如果一个产品直播时间是5分钟，就要把5分钟拆成2分组、2分钟、1分钟

（2）2分钟讲卖点和资质；2分钟营造抢购气氛、引导操作流程；1分钟与粉丝聊天，引导点赞转发